本文适合对抖音直播带货一无所知的小白阅读，尤其适合厂家、品牌自播新手阅读，相当于专业基础课，大神请略过。

本文着重介绍抖音专业带货知识，干货圈的宝妈宝爸如果愿意学习，不怕头疼，敬请阅读。

本文分两部分：

第一部分从人、货、场、号、店、流量，六个维度，细说直播带货的六要素。

第二部分，我们按时间顺序，按直播前、直播中、直播后，粗略地过一下三大流程。

— 1 —人：团队

直播带货，不是主播一个人的单打独斗，而是一整个团队的精密协作。抖音干货圈有各种大咖直播招募宝妈宝爸组建带货团队，抹一把额头上的冷汗，弱弱地问一句：没有接受过系统培训，没有任何直播带货知识的宝妈宝爸，直播带货12个小时，每天产生的GMV是否与她们的时间和精力成本匹配？宝妈宝爸独自一个人在家单干，靠一个小黄车，真能产生销售吗？我的答案是，除了老铁可能给你刷几单，这样业余的带货方式很难有持续性。

不接受反驳。所有反驳和抗辩都会被我定义为微商的狡辩。

那么，直播带货到底需要哪些人？

这是一个没有标准答案的问题。

不同的行业，不同的公司，不同的产品，不同的阶段，要的人都不一样。

我们先说理想配置。

人员配置及分工如下：

一、【直播运营小组】

·主播：负责出镜，介绍产品，引导下单。

·助播：协助主播，排单，递单，展示商品，捧哏、打下手。需要提前和主播预演话术。

·场控：节奏大师，掌控全场，核心技能是紧盯实时流量的ROI（投入产出比），调整直播间的人、货、场。可以说是运营小组的领导。

·气氛组：大声喊：“5、4、3、2、1上架”的，疯狂在直播间回复主播扣字打“抢到了”的，都是这些“托”。哎呀妈呀～，我是不是太直白了。

·其他直播支持人员：例如化妆师、灯光师这些，不一一细表。有移动镜头的直播还需要云台操作娴熟的摄影师。

二、【帐号运营小组】

·编导：想创意，写脚本，盯成片。

·拍剪：视频拍摄剪辑成片。

·运营/客服：帐号日常运营：评论回复、粉丝互动、咨询接待。

·其他支持人员：例如剧务、道具师、灯光师这些，可由上述人员兼顾，不细表。

三、【小店运营小组】

·买手：搞定供应链。

·运营/客服：抖音小店售前、售后客服及日常店铺运营。

·美工：帐号装修、详情页装修、店铺装修。

·仓储：仓库管理、发货打包人员。这个通常交给云仓团队去办，降本增效。

想必你也看出来了，以上很多工作，可以一个人干，也可以不干。

例如一个人可以干买手/运营/场控；

如果你是一件代发或代播，完全可以不需要仓储人员；

如果你不打算靠短视频引流，甚至可以整个砍掉帐号运营小组。

再发挥下想象力，你甚至可以砍掉主播。

抛开灰科技不谈，现在已经有虚拟主播了。

所以，说到底，有多大屁股穿多大裤衩。

根据自身情况，灵活配置人员，不断迭代优化即可。有实力的品牌自播，花个大几万请小徐总深入企业挖掘产品痛点，爆点，顺带把人员培养起来，比你盲播亏进去几十万划算。

不过人性都有弱点。这就像干货圈的大咖宁愿花十几万去占榜，刷回流，气宇轩昂地播它个天荒地老，也不愿意花一万去跟小徐总讨个妙招，你说你能咋滴？

四、【人员优先级】

如果你是老板或投资人，一定很关心，这么多人里面，哪个岗位重要，该给什么薪资。

最理想的情况，是找到一个操盘手。

这个操盘手，一定要有实战经验，不要求人、货、场全都懂，但一定要某个部分专精。

最理想的情况，是直接找小型带货团队的负责人（广州深圳杭州义乌都很多，月薪两万到五万不等，通常都靠挖）。

然后，其他人员的配置，就交给他吧...让他对结果负责即可。

＃如果你自己想做操盘手，问问自己人、货、场，哪一块是自己的优势，哪一块是短板，然后有针对性地去找人即可。

＃如果你此前从未接触过这块，又铁了心要干，那就给自己一个止损的条件，快速试错，再回过头去总结、优化。不过以抖商圈的实际案例来看，很多曾经的抖商老板以为直播简单，自己行，前面亏它个十万八万权当交学费，最后还是退抖的人也大有人在。这与干货圈的大小老板何其相像 。

至于薪资结构，建议如下：

1、核心骨干拿利润分成或销售分成，至于谁是核心骨干，看你自己的人员配置。

2、中层人员，要么低底薪高绩效，要么高底薪适中的绩效，要留出中层人员往上的空间（例如成为合伙人拿分成）。

3、基层人员：还是底薪+绩效，核心是收入稳定，用激励代替惩罚。

— 2 —货：选品/组品

如果你只有一款产品，一个规格，直播间是不是就只卖这款产品？如果你有一百款产品，要全部上架么？该先卖哪些，后卖哪些？

这些问题，我们统称为选品/组品。

如果你还没有想卖的货，还在找供应链，在此略过不表。

我们先谈标准的直播间SKU设置：

1.秒杀款/起号款

定义：超出正常认知的震撼低价产品，用于快速起号，亏本赚人气。

成本价9.9，看起来只值9.9，直播间卖9.9，不叫秒杀款；

成本价9.9，看起来值29，直播间卖5.9，这个叫秒杀款。

2.GMV款/爆款

定义：性价比超群，卖得最火，现金流最稳定的款。

这个款重在保证你的现金流，拉高你的直播间人气和口碑，薄利多销。

2.王炸款/战略款

定义：价格锚点，高品质高价值高价格。如果你的产品，价格带都是29-59，那么你需要一款99甚至199的战略款，告诉别人，我这是有好东西的，就是有点小贵。如果你追求性价比，还是去买59的吧。

所以这个款，重点不在于卖多少，而是让客户看到。战略款在于跟你的爆款相比，有什么强烈的对比价值、展示价值。包括有没有故事，有没有独特卖点，能否提升你整体的逼格，都集中在战略款身上。

再回答开头的两个问题。

如果你只卖一个SKU，对你选品的难度和起号的技术，要求都格外严苛。

可以考虑下，从横向、纵向两个维度，把你的产品放到具体使用场景里，看看你还能卖点啥，丰富下SKU。

例如你是卖橙子的，比如广州华昶（广告费未付），横向拓展，是卖其它水果；纵向拓展，是卖榨汁机。

干货圈大主播卖手机支架，声卡，书和课件就是这个理。

另有一个小套路：

1、例如你只有一款产品，9.9的女款睡衣。

2、在商品橱窗中加入价格20-50，有一定品牌影响力的美妆产品。

3、直播时，只介绍这款睡衣，偶尔提一两嘴化妆品。

不要小看这个套路，你不但免费获得了品牌的背书，免费获得了价格锚点，更免费拓展你的SKU。

如果你有太多产品，不知道从何卖起。不要拍脑袋，把问题抛给客户。固定人、场，通过货这个变量去测试，到底市场、客户喜欢哪些款。

不要迷信自己的判断，只看数据。

如果觉得通过直播来试错，成本太高，可以试试短视频。

例如，你可以每个产品都按一个模板拍成短视频，看看哪个数据好。

最后，请切记如下三点：

1、每个人都觉得自己卖的东西质量好，人人都适合买；真实情况是客户能感知的质量好才是真的好，给你下单的客户才是真正精准的目标客户。

2、你卖的东西，不是要很便宜很便宜，而是要让客户觉得很便宜，买到就是赚到；

3、直播带货，形式是直播，带的是“货”；如果你的货有问题，神仙也救不了你，在杀主播祭天之前，多看看自己的货有没有问题。

— 3 —场：直播间搭建

一、【硬件配置】

·场地：对于新手来说，场地够用就行，但一定要确保足够安静、网速够稳定，其他都不重要，先播了再说。如果有同行要打你IP，装个防火墙。

·手机/摄像机/摄像头：通常情况，手机基本够用了，把卖不出货的原因，归咎于设备不行，是件很low的事。

手机选择，苹果X及以上，基本够打了，色彩还原度高，散热好，性能稳定。

其他安卓机，上了3000块的基本也都够用。如果你对画面清晰度有特殊要求，不差钱，就上摄像机。

如果你要搞场景化直播，搞VR直播，就上绿幕和摄像头。

绿幕教程，自己去抖音和B站搜一下，再发个红包找做过这样直播的人。

·灯光

灯光的要求比较复杂，不同的配置方案，费用也天差地别。如果基础照明够亮了，常见的补光仪+支架，100来块，再加两个落地灯（300以内），基本够用了。

如果想搞专业些，就上淘宝搜直播间灯光套餐吧，5000以内适合大多数直播间；5000以上，请找个懂摄影的朋友出方案。

再专业的，就进入本人知识盲区了...听说薇娅直播间，灯光师调一次光，要收几十万...（那应该是拍电影的灯光师了）

所以你也看出了，做女人生意，灯光一般要求就高点，例如女装、美妆...

·产品陈列/展示：如果你的产品是实物，体积不大，最好还是有个展示和陈列，可参考实体店、商超的展示，根据你的直播间大小，等比例缩放即可。

·声音/BGM：如果你心疼主播的肉嗓，还是买个定向话筒之类的收声设备吧，直接去网上搜一下，根据自己的预算问客服即可。

另一个，千万不要忽视直播间的背景音乐。

大多数餐饮店开业时，雇人排队或找亲戚朋友来凑数，是常用手段。

有个老板换了个思路，搬了个大喇叭放在店外，大音量循环播放一个声音：“您有一个新的美团外卖订单...”

所以你应该明白了，为何有些直播间的背景音乐是“叮咚”声不断的阿里旺旺客服咨询的声音...

切记，背景音乐不要跑偏到好听、有逼格...

除非你是卖音响的，否则还是牢记我们在卖货，一切行动都为了让客户疯狂下单、下单、下单。

·其他道具：例如展示价格和卖点的KT板、方便新手主播的提词器/提词板等等，在此不赘述。

二、【直播整体包装/直播背景】

这一块，特别重要，直接关系到你能不能留住客户，获取他的信任直至让他乖乖掏钱。

我们先看案例。

如果这两个直播间，卖的是同一个品牌同一个价位的美妆产品，你想买谁的？

直播间包装或选址总原则只有一个：原生场景化。

你卖化妆品，直播间可以放到生产线上；主播、助播一边使用产品一边介绍产品“强悍”功能。

你卖农产品，直播间可以是田间地头；水果，果林里现摘现卖；海产品，渔船上来个吃播。

你卖服装，直播间可以是T台，让模特现场走秀，现场展示...

当你不知道直播间该怎么搭的时候，多想想你的产品生产、使用的场景是怎样的，或许你就有灵感了。客户最想买到一手货源。

— 4 —号：账号运营

一、【帐号定位】

·产品定位：你准备卖什么？

你的产品能解决用户的什么问题？比起同类产品，有什么独到之处？

·客户定位：谁会买你的产品？

具体来说：你准备赚谁的钱？

他们什么性别、年龄，住在什么地区，有什么喜好？

用同类产品时最担心什么，最喜欢什么？

·人设定位：为什么要找你买？

你是个为梦想窒息的创业者，还是一个精通产品前世今生的供应链专家？

你是一个普通的导购，还是一个朴实无华的老板？

通常情况下，有这六类标准化主播带货人设：

1、创业者90分（海边吃播，小吃档做播等等属于这种）

2、供应链专家80分（跑义乌去的主播）

3、产品经理75分（厂家自播）

4、专家/买手70分（榴莲哥这种，包括海外直播）

5、销售员工60分（媳妇这种）

6、分佣小主播50分（让宝妈挂小黄车这种）

前面五类人设，是可以叠加的。唯独第六种，转化起来特别难。（不喜勿喷）

例如你可以是创业者+供应链专家。评分越高，操作难度越大，但如果能成立，客户对你的信任度越高，购买决策越简单。

请根据实际情况，给自己挑一个不会崩的人设。直播创业的宝妈带货会把在线从100带到1，信不信由你。

有了大致人设之后，再按下图细化：

另外，为了加深用户记忆，通常主播可以为自己找一个“超级符号”。

这个符号可以是一句话，一个动作，一个装饰物。

二、【内容规划】

以带货为目的，视频内容方向大致可分为：

1.垂直类人设

参考抖音号”丰回珠宝“，通过系列短视频树立人设。

2.直播预热

参考老罗直播预热短视频，通过短视频为直播间预热、预告。

3.产品功能场景化展示。

参考各类家居用品帐号的短视频，通过典型的使用场景让用户感知产品功能和特点。

例如一人手持钓鱼竿，钓起一个大轮胎，用力挥舞，告诉你他的钓鱼竿有多么结实耐用。

4.供应链的内容化

参考抖音号”小范的海鲜美食”，去到产品源头原产地，展示供应链，打消客户顾虑。

5.剧情向

参考抖音号“衣哥”，各类正能量剧情短视频，吸引年轻粉丝。

简单来说，就是针对你的客户群体，定制剧情类内容。

以上内容规划，必须建立在帐号定位基础上。

不要为了吸粉、为了数据而做短视频。

切记，我们一切动作只为卖货。

宁要精粉1个，不要泛粉1千。

三、【私域运营】

这个名词有点高大上，我们换个说法：

把粉丝加到你的个人微信或抖音粉丝群。

为什么要做这个动作？

健身、教育培训或其他不方便直接售卖的行业来说，这个动作不得不做。

对能直接在抖音售卖的行业来说，为的是粉丝复购，降低流量成本。

在抖音有100万粉丝，和在微信里加了100万客户微信，两者价值差异我想不用多说了。

不过请牢记，带货号任何时候，在抖音里都不要提“微信”两个字。

无论是打字还是口头，都不要提，否则可能号就没了